Comment traduire une priorité en investissement convaincant?

25 Sep 2026

Les infrastructures municipales vieillissent et les besoins d’entretien, de réhabilitation et de remplacement se multiplient. Après des années à développer de nouvelles infrastructures tout en entretenant celles déjà en place, plusieurs villes font aujourd’hui face à des investissements importants à planifier, souvent plusieurs à la fois.

Dans ce contexte, le curatif tend à prendre le pas sur le préventif. Ce qui est urgent doit être réglé maintenant, alors que ce qui pourrait attendre est souvent repoussé. La planification laisse alors progressivement place à la réactivité.

Vous le voyez probablement dans vos propres opérations! Lorsqu’un équipement peut encore « faire la job », il peut être difficile de justifier son remplacement avant qu’il devienne réellement problématique. Pourtant, attendre que la situation se dégrade peut transformer un investissement planifié en intervention urgente, avec moins de marge de manœuvre, plus de pression, plus d’impacts citoyens, des coûts plus élevés.

La capacité à faire valoir vos besoins devient donc une compétence stratégique. Lorsque les besoins sont nombreux et les ressources limitées, il ne suffit plus de démontrer qu’un projet est nécessaire. Il faut aussi être capable d’expliquer POURQUOI il est prioritaire maintenant.

De la conviction à la démonstration

Aux travaux publics, vous connaissez vos besoins. L’équipement arrive en fin de vie, l’infrastructure doit être réhabilitée, le travail doit être fait. Cette conviction est fondée, mais ce qui est évident sur le terrain ne l’est pas nécessairement pour ceux qui devront autoriser l’investissement.

Parce que vous vivez ces enjeux au quotidien, leur nécessité peut vous sembler évidente. Vous savez ce qui fonctionne moins bien, ce qui coûte davantage, ce qui risque de devenir problématique, les conséquences possibles d’un report, ...

Le défi est de traduire ce que vous savez pour que les décideurs comprennent le besoin, ses impacts et sa priorité. Car avouons-le … Pour les décideurs, votre demande est une parmi bien d’autres.

Votre dossier doit donc aller au-delà de « nous en avons besoin ». Il doit donner les éléments qui permettront de répondre à la question : « Pourquoi devrions-nous prioriser CET investissement maintenant? » C’est un changement de perspective important.

Se mettre de l’autre côté de la table

Pour y arriver, il faut sortir de sa réalité opérationnelle, de son jargon et regarder le dossier du point de vue de celui qui devra décider! Quelles sont ses responsabilités? Ses contraintes? Ses préoccupations? Qu’est-ce qui, dans votre projet, rejoint ses objectifs?

Personnellement, je me pose souvent cette question simple :

Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit?

Est-ce le budget? La capacité des équipes à livrer les services? Les risques? Les plaintes des citoyens? La réputation de la Ville? Le respect des échéanciers? La continuité des services? Le contexte politique?

Attention : Il ne s’agit pas de chercher le bon argument pour « vendre » votre projet à tout prix et encore moins de modifier ou ajuster la vérité!

Il s’agit de comprendre et vous adapter à l’environnement dans laquelle votre demande sera évaluée. Un investissement qui vous paraît évident doit être mis en perspective avec les autres priorités de l’organisation.

L’historique est aussi à considérer. Quelle crédibilité votre service a-t-il bâtie au fil des années? Les investissements obtenus par le passé ont-ils été utilisés comme prévu? Les résultats ont-ils été communiqués? Les engagements ont-ils été respectés?

Ne pas considérer cette historique, penser que c’est une perte de temps de faire tout ce flafla, croire que cela a un impact nul ou très faible sur votre dossier est une réelle erreur.

Au-delà du coût : quelle est la valeur de l’investissement?

Lorsqu’on parle d’investissement, la première question est souvent : combien ça coûte? Pour prendre une décision, il faut aussi comprendre ce que l’investissement permet de préserver, d’améliorer ou d’éviter.

La valeur peut se mesurer en capacité opérationnelle, en continuité des services, en réduction des risques, en temps récupéré ou en qualité de service aux citoyens. Mais idéalement, cette valeur sera aussi traduite en argent. 1 heure sauvé = x$, 1 bris évité = y$, une amende de non-conformité= z$, …

Exemple : Un camion de déneigement doit être remplacé. Vous avez les données : âge de l’équipement, état, coûts d’entretien, utilisation, historique des réparations, coût de remplacement. Le besoin est documenté.

Mais dans un contexte où plusieurs équipements et infrastructures nécessitent eux aussi des investissements, la question devient : pourquoi celui-ci, maintenant?

Est-ce que sa disponibilité est particulièrement critique pour maintenir le niveau de service? Le risque associé au maintien de l’équipement a-t-il augmenté? Que représente un report de l’investissement? Y a-t-il une fenêtre d’intervention ou une occasion qui rend le remplacement particulièrement pertinent cette année?

Les données ne servent donc pas uniquement à démontrer que l’investissement est nécessaire. Elles permettent de mettre en perspective sa valeur et sa priorité par rapport aux autres besoins.

C’est là que l’expertise opérationnelle prend une autre dimension : elle devient une information qui permet de décider.

Et pourquoi maintenant?

C’est souvent la question LA plus importante et celle qui demeure implicite.

Un projet peut être nécessaire depuis plusieurs années sans être prioritaire aujourd’hui.

Qu’est-ce qui a changé? Quelles sont les conséquences d’attendre encore un an? Le risque augmente-t-il avec le temps? Les coûts d’entretien évoluent-ils? Une fenêtre d’intervention est-elle disponible? Un financement est-il accessible maintenant? La situation pourrait-elle devenir plus difficile à gérer l’an prochain? Ces questions obligent à regarder au-delà du besoin lui-même.

Parce que dans un contexte où plusieurs projets sont nécessaires, le moment devient lui aussi un élément de la décision. Un bon dossier ne démontre donc pas seulement pourquoi le projet est nécessaire. Il permet de comprendre pourquoi il est pertinent de le réaliser maintenant.

Faire le pont entre expertise et décision

Vous connaissez vos infrastructures, vos équipements et vos opérations. Vous savez souvent depuis longtemps ce qui doit être fait.

Mais votre influence ne repose pas uniquement sur la qualité de votre expertise.

Elle repose aussi sur votre capacité à:

comprendre votre environnement
voir les enjeux qui dépassent votre propre secteur
établir les bonnes connexions
présenter vos priorités de manière à ce qu’elles puissent être comprises et considérées dans un ensemble plus large.

C’est un changement de posture : passer de « je sais ce dont nous avons besoin » à « je comprends ce qui permettra de faire avancer ce besoin dans mon organisation ».

C’est le genre de discussions que nous avons eues lors de notre troisième et dernière rencontre de l’année, « Prendre soin de nos infrastructures », consacrée aux infrastructures vieillissantes sous l’angle de l’amélioration continue. Nous y avons notamment abordé la désuétude des infrastructures, la capacité budgétaire et le passage d’une approche curative vers une approche plus prédictive.

Ces enjeux nous amènent aussi à élargir la réflexion : comment passer de l’expertise et de la connaissance de ses besoins à une capacité d’agir avec influence dans son organisation? C’est cette réflexion que nous poursuivrons lors de la conférence Pensez stratégiquement, agissez avec influence, au Colloque annuel, le 14 octobre prochain.

Parce que faire avancer un projet ne dépend pas seulement de la qualité de l’idée. Cela dépend aussi de notre capacité à voir le contexte, choisir le bon moment et mobiliser les bonnes personnes autour de ce qui compte.